W jaki sposób wybieramy sprzedawców i dlaczego tak szybko rotują

Tomasz Zawadzki

Sales Coach/MindSonar

W ostatnich dniach prowadziłem seminaria promujące MindSonar. Nie ograniczałem się li tylko do opisywania funkcjonalności MS, programu badającego psychologiczne preferencje ludzi: hierarchię wartości oraz style myślenia – starałem się pogłębić dyskusję o wiedzę na temat systemów psychometrycznych oraz profilowanie stanowisk. W pewnym momencie jeden z uczestników ostro zaprotestował przeciwko mojej tezie. Jaka to była teza, co mu się w niej nie podobało opowiem za chwilę. MindSonar mierzy, między innymi, style myślenia, inaczej zwane metaprogramami.

Niektóre z nich są to zaczerpnięte z teorii jungowskiej dychotomie (przeciwności/przeciwstawności). Mogą one służyć, i służą, do badania preferencji pracownika: jakie czynności wykonywane w pracy będą przez niego preferowane, a jakie zapewne sprawią mu trudność lub będą go męczyć. Maksymalna ilość dychotomii w teorii jungowskiej i używanych w psychometrii to 4. MindSonar pod tym względem bada 13 parametrów.

Jedną z takich dychotomii jest metaprogram: OPCJE-PROCEDURY (w teorii jungowskiej PERCEIVING-JUDGING, czyli OBSERWACJA-OSĄDZANIE). Otóż przekazałem grupie następujące przekonanie: „pracownicy zajmujący się sprzedażą powinni być raczej nastawieni na PROCEDURY niż na OPCJE. Jeśli jest to sprzedaż detaliczna, to PROCEDURY w ich stylach myślenia powinny bardzo mocno przeważać, co wiąże się z drugiej strony z brakiem preferencji do kreatywności, pomysłowości, przekraczania granic i barier, itp., które to cechy nie są sprzedawcom za bardzo potrzebne”, hę!.

To mój flip z flip-chartu:

flipchart

Okazało się, że jedna z uczestniczek spotkania wspiera rozwojowo organizację Call Center i jest całkowicie odmiennego zdania. Jej zdaniem idealny profil pracownika CC to: „osoba kreatywna, szybko znajdująca samodzielnie rozwiązania, twórcza – potrafiąca samodzielnie reagować na obiekcje klientów”.

Hmm… Ludzie nastawieni na OPCJE preferują opcje działania. Nie lubią kiedy zamyka im się drzwi przed nosem z możliwościami, wariantami, ewentualnościami. Sami też nie lubią sobie zamykać tych drzwi, w związku z czym nie cenią planów działania, często je omijają i w związku z tym mogą mieć kłopoty z kończeniem zadań. Są to jednakże osoby bardzo kreatywne, innowacyjne, a w firmach jedyne, które sprawnie potrafią napisać procedury dla innych. Same tych procedur, jak już powiedziano, się nie trzymają.

Z kolei osoby nastawione na PROCEDURY lubią planować. Właściwie, jeśli do celu nie jest dołączony plan, to nie podejmują się działania. Plan, czyli procedura postępowania decyduje o tym czy będą zmotywowani w pracy, czy też nie. Są świetnymi realizatorami, a jedyne czego nie potrafią, to tworzenie procedur. Ktoś inny musi im je napisać. Kto? Ludzie nastawieni na opcje. Proceduraliści z reguły nie są to ludzie kreatywni czy twórczy. Z drugiej strony osoby takie mają silną potrzebę kończenia zadań, po prostu dochodzą do celu.

Oznacza, że często PROCEDURALIŚCI robią biznes na świetnych pomysłach OPCJONALISTÓW, nigdy przez nich do końca nie zrealizowanych.

Dlaczego tak się dzieje? Bo bycie skutecznym oznacza bycie zaplanowanym, a nie kreatywnym, a z kolei kreatywność nie ceni schematów działania! Każdy świadomy biznesmen powie, że biznes zyskowny, to biznes powtarzalny. Wracając do Call Centre i zgrzytu podczas seminarium: do zadań pracowników Call Centre należy wykonanie 80-100 telefonów dziennie, żeby zainteresować klientów produktami/usługami. Powinni oni przekazać pełną informację i następnie przełączyć się na następnego klienta, bez zbędnego stresu. Agent ubezpieczeniowy, doradca bankowy mają za zadanie wykonać jak najwięcej telefonów do klientów i jak najwięcej spotkań. Jeśli chodzi o rentowność sieci i teorię wielkich liczb, to artyzm sprzedaży jest kwestią wtórną. Najważniejsza jest PROCEDURALNA powtarzalność, która doprowadzi do sukcesu.

To oczywiście tylko jedna charakterystyka stylów myślenia z 13 badanych przez MindSonar.

Pytania do przemyślenia:

  • Czy mentalność pracownika sprzedaży wpływa na jego efektywność i w jaki sposób?
  • Jak bardzo pracownik sprzedaży powinien być kreatywny w swoich działaniach, a jak bardzo zaplanowany i czy znasz kogoś, kto posiada te dwie cechy razem ekstremalnie zarysowane?
  • Jak bardzo pracownik call centre powinien być nastawiony na PROCEDURY/OPCJE?
  • Jak bardzo agent ubezpieczeniowy powinien być nastawiony na PROCEDURY/OPCJE?
  • Jak bardzo przedstawiciel handlowy posiadający swój rejon i klientów powinien być nastawiony na PROCEDURY/OPCJE?
  • Użyj skali 1-10, gdzie 1 to maksymalne cechy PROCEDUR a 10 maksymalne cechy OPCJI? Stwórz profil twojego pracownika.
  • Dlaczego istnieje tak duża fluktuacja kadr w działach sprzedaży i w jaki sposób można ją ograniczyć?
  • Czy pracownicy call centre powinni korzystać ze skryptów i manuali?
  • Czy doradca bankowy powinien otrzymać manual?
  • Na czym polega trudność w awansowaniu gwiazdy sprzedaży na szefa sprzedaży? I dlaczego to się rzadko udaje?
  • W jaki inny sposób, oprócz badania sprzedawców, możesz użyć MindSonaru, do badania preferencji pracowników?

Tomasz Zawadzki

Sales Coach/MindSonar